Was macht guten Vertrieb aus?

Das Kaufverhalten hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Kunden sind zunehmend in der Lage ihre Bedürfnisse und Anforderungen selbst zu definieren und auch eine erste Vorauswahl zu treffen. Durch Internet und Social-Media besteht heutzutage eine große Transparenz über Produkte, Preise und Anbieter. Daher ist es wichtig, dass der Vertrieb optimal vorbereitet und strukturiert arbeitet.

Die Grundlagen hierfür sind:

1. Vorbereitung

Grundlage einer jeden Vertriebstätigkeit oder Aktion ist eine gute Vorbereitung. Das heisst man muss die potentielle Zielgruppe klar definieren. Wie und auf welchen Kanälen kann man diese Zielgruppe angehen? Sämtliche Materialien, die dem Kunden im Verkaufsprozess übermittelt werden sind auszuarbeiten und Abläufe (Anruf, e-Mail, Nachfassen) und Timings sind zu definieren.
 

2. Datenpflege Auswertung

Der grosse Schatz liegt oft in den bestehenden Daten/Kundendaten. Die Datenpflege und Auswertung sollte ebenso betrieben werden, dass sie wertvolle Ansätze und Erkenntnisse liefert. Bestandskunden sind wertvoll. Man will sie halten und zu regelmässigen Käufern machen. Das simple Unterscheiden in Einmalkäufer, Mehrfachkäufer und längere Zeit Nichtbesteller sollte möglich sein. Das geht natürlich mit CRM Systemen aber auch im Zweifel mit Excel Listen. Wichtig ist, dass man diese Daten führt.
 

3. Kundenbedürfnisse kennen

Bei den unterschiedlichen Zielgruppen muss man genau deren Bedürfnisse kennen. Denn ein jedes dieser Kernbedürfnisse muss ggf. unterschiedlich angegangen werden. Ein möglichst genaues Bild von Kunde / Bedarf ermöglich einen erfolgreichen Vertrieb.
Daraus resultiert dann, dass maßgeschneiderte, innovative Lösungen angeboten werden können, die der Kunden braucht und erwartet, was dann leichter vermittelbar ist und zum Abschluss führt.
 

4. Lösungen verkaufen nicht nur das Produkt

Der Vertrieb muss Interesse für die Kunden und deren Probleme haben, dessen Probleme analysieren können und den messbaren Kundennutzen deiner Lösung aufzeigen zu können. Dazu benötigt es auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse/Erkenntnisse, sowie Wissen über Prozessabläufe beim Kunden.
Wichtig ist das Mindset dahingehend zu etablieren, dass nicht nur ein Produkt verkauft wird, sondern vielmehr eine Lösung: Problem/Anforderung Kunde : Lösung.
Dabei ist Kreativität und "um die Ecke Denken" gefragt.

Um die Ecke denken - Lösungen verkaufen.

5. Ansprechpartner / Entscheidungsprozesse

Ein grosser Vorteil im Verkauf ist es zu wissen, wer der richtige Ansprechpartner auf Kundenseite ist und wie der weitere Entscheidungsprozess aussieht.

Hier ist auch die erforderlichen Kompetenz bei den Vertriebsmitarbeitern notwendig, um mit den Ansprechpartnern auch auf einer höheren Ebene ein kompetentes und professionelles Gespräch zu führen, diese zu überzeugen und erfolgreich den Abschluss zu verhandeln.

6. Dauerhaft betreuen und Kunden binden / Bestandspflege

Viele Firmen konzentrieren sich zu sehr auf Neukundenvertrieb und pflegen dabei ihre Bestandskunden nicht gut genug. Es geht um Emotion. Fühlt sich ein Kunde gewertschätzt und erfährt eine gewisse Pflege, so kann man diesen Kunden binden. Das erfordert weniger Aufwand als die Neukundenaquise. Ein monatliches Anrufen, wirkt oftmals Wunder.

Fazit:

Den wirtschaftlichen Veränderungen geschuldet, müssen immer mehr Unternehmen ihren Vertrieb neu ausrichten um schnell auf Veränderungen im Käuferverhalten reagieren zu können. Die einzelnen Herausforderungen sind dabei nicht immer gleich. Und doch sind es ähnliche Stellschrauben, mit denen schon durch behutsames Nachjustieren positive Veränderungen erzielt werden können.
Im Zentrum stehen hier die Qualifikation und Skills der Vertriebsmitarbeiter.

Sprecht mich gerne an. Ich freue mich dich bei den Vertriebsthemen unterstützen zu können bzw. Deine Mitarbeiter zu schulen.

Eure Daniela Tantaro